关于销售的作文

成交高于一切读后感

篇一：《成交高于一切之大客户销售十八招》读后感

成交是销售的最终目标。销售以结果为导向，没有成交一切都是空谈，衡量销售人员的优秀是否的标准是用业绩来证明。

可以说没有成交就没有销售。为了达到这个目的，需要做的工作很多，如果这些工作都是严格按照有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，这种效果体现在：销售进程不断向预期的目标——成交迈进。孟老师的这本书无疑是指导我们销售工作如何开展的宝典。

“微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾”。这是孟老师的销售格言，也是本书给我最大的启发。当然最重要还是要先做人后做事。都知道销售是——先销自己后销产品。营销大师们都无一例外的提出，销售工作第一步不是想办法让客户如何接受自己的产品，而是要想办法让客户先接受自己的为人。只有客户认可了自己，对销售人员的人格素质有信心，客户才会对产品有信心。我觉得这时候产品正好是联系双方的一条纽带，它提供给双方继续了解和增进友好的一个机会。销售的第一步不需要花太大精力展现产品，而应该把重点放在如何展现自己的为人上。当然这不是让自己闭口不谈产品，而是要通过对产品的介绍达到一个理想的目的，即建立自己在客户心中可以信赖，值得信赖和稳重的个人形象。如何树立客户心目中可信赖形象的方法在书中也提到很多。第一，在与客户交流过程中一定要真诚、诚信。如：约会要守时，遇到问题（即使这个问题与我方无关）想办法帮助解决。第二，突出公司的实力、背景、合作单位和严谨的企业文化。这是从侧面衬托自己的为人，同时也说明了产品的可信赖性。第三，表现出自己的知识专业性，市场预见性。这样可以坚定他对自己的信心和对产品的信心。

“大客户销售十八照”，招招都是宝典。孟老师在书中提到销售是有规律的，其中之一就是把握人性规律，平和面对销售。人性都有贪婪、自私、喜欢听好听的的一面，只要抓住这些规律，销售就能迎刃而解。

同时谈到了在大客户销售过程中的秘诀，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。任何一个客户里边，都会有四类人：一个叫做决策者（老板或采购），一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练（门卫、前台、内部朋友），孟老师将这四种人都叫做关键人，除了决策者外，其他三种人虽然不能说in,但却有权说out,这四种人都必须一网打尽。

书中有几句经典的话：

1.拒绝是一种反应，不是反对；

2.帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交；

3.买点是以私为先，所以你要利益鲜明，多从他的角度上来考虑；卖点是以公为先，要理直气壮、冠冕堂皇。只有当这二者统一，生意才能做成；

4.当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开，成交的关键在于发问；想知道答案，就需要学会提出问题，练就SPIN的销售方法（即引导性的提问）；

5.要用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，这样才能构成一剑封喉的攻势。

篇二：孟昭春的《成交高于一切》读后感

最近在看孟昭春的《成交高于一切》，发现其中的一些案例很明显是从国外的书上抄过来，更恶心的是其中的人物偏偏改了个中国名字，不知道这么一改，是不是就算作者自己的东西？看来我们的知名营销专家孟昭春还是很浮躁，很是急功近利啊。

篇三：《成交高于一切之大客户销售十八招》读后感

看得出来是一把一把的销售经验总结出来的理论读物，文字浅显易懂，相比之下没有太多国内营销类读物常有的“王婆卖瓜”气。（免不了还是有点哈）唯一的缺点是行文稍显干涩，案例分析恨少。个人觉得可以配合另外两本讲大客户销售的小说《圈子圈套》1和2来读。这里的方法不光可以用在大客户销售上，也可以借鉴于处理老板、同事关系等任何个人的“大客户”关系上，受益匪浅。不过这样的事真是知易行难啊……前路漫漫，在此谢谢作者先。

篇四：《成交高于一切——大客户营销模式建设》学习感想

【甄寰体版】事先听闻此次课程为营销主题，私心想着销售岗位水深火热，小女子生性逆来顺受不可锻造，如此奔放刺激之领域也尚未涉足，其中理念冲突恐是在所难免的，至于方法技巧也未必合我心意。但秉着尊师重教的古风，仍抱着虔诚之心前来聆听；不想老师台风之从容、逻辑之清晰、理念之新颖、视角之独特仍是让小女子顶礼膜拜；故而想着若能在授课技巧上学得三两技法，在理念上取得片言真经，对他日茁壮成长也是极好的；倘若还能触类旁通、举一反三、学以致用，虽会耗费诸多脑细胞，倒也不复恩泽。好好说话：孟老师的营销课程让我悟到了管理的相通之处！

【蓝精灵体】在那珠江之畔中大校园特聘的“孟百万”，他的课程理论+实战，带给我们28条新理念，他说客户营销四维成交要反复地修炼，如此才能走在营销的前沿；噢~~可敬的“孟百万”，噢~~时尚的“孟百万”，他把营销的精髓浓缩成两张小卡片，鞭策我们对照上弦拓新天！

篇五：《成交高于一切——大客户销售十八招》读后感

本月有幸读了孟昭春老师的《成交高于一切——大客户销售十八招》，孟老师的书告诉我们如果销售活动按照一定的次序和方法有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，即销售进程不断向我们预期的目标——成交迈进。读完此书，很是震撼，觉得此书就是一套销售成交模板，教会自己如何开展销售工作，且可以比对自己销售成功与失败的整个过程，从中找到自己的优势或短板，从而达到扬长补短，成为成交专家。作者把销售过程分为四大板块，即心理篇、接洽篇、策划篇、谈判篇，每一篇又有若干招术，合计十八招。

对我触动最大的有三点：一、做事先做人，诚信为本。诚实守信是为人之本，更是中华民族的传统美德。“诚”首先就是做人真诚（忠诚老实），其次是生意真诚（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服务、信守原则、信守合同。守信是说话、办事讲信用，答应了别人的事，能够认真履行诺言，说到做到，守信是诚实的一种表现。答应别人的事情之前，一定要慎重，认真地想一想，自己是否能够做到，能够做到再答应；一旦答应了的事，就要千方百计地去做好，这样你才能不失信于人，你才值得别人信任。只有客户认可了你这个人，对你

有信心，他才会对你的产品有信心最终接受你的产品。今后我在与客户交流过程中一定要坚持诚实、守信的的原则，这样才能赢得信任、赢得客户。二、要展现出个人知识的专业性、对市场要有预见性。对自己的产品一定要烂熟于胸，只有具备了专业的产品知识，才能够更多的帮助客户。客户往往喜欢和有能力的人打交道，如果你对他的提问吱吱唔唔、闪烁其词，不能够给到清晰、明确的答复，他怎能对你有信心，你如何能够赢得他的信任？不能信任你，交流都困难，更何况才成交。所以要求我要想成交，就必需具备丰富的专业知识，用专业知识武装自己，这样才能增加成交的可能性。三、重复的力量。拜访客户时侯，当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着巨大的考验，毕竟，当顺利成交时，我们会开心；而被拒绝时，肯定不高兴，因为追求快乐逃避痛苦是人的本性。但调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80%的销售员在拜访客户未达到5次之前就放弃了。这告诉我们，不断的拜访，哪怕得到的只是拒绝，我们需要勇气与坚持不懈，重复、重复、再重复，我们的努力会得到回报的。

最后，借用孟老师的话结束，希望与大家共勉：销售是以结果为导向的，没有成交一切都是空谈，成交是营销的终极目标。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。

绝对成交读后感

篇一：绝对成交读后感

看完绝对成交后,我感觉自己相差太远了。历史选择读后感600字他第一就叫到了要推销自己,自己推销出去。比如说乔吉拉德,他就是做了个很简略的举措,就是发手刺,也就是把自己推销出去,等等!更多的销售大师都是把自己推销出去,更主要是的要给自己信心。太多的销售人员都会在一两次回绝之后就加入,如许就给下一位销售员留下时机。下如手中所说,客户回绝的你越多,再你这购买的就越多,把他当成一种动力。还有脸皮要厚。不要欠好意思!要欠好意思就不要来做销售!要对峙。丑小鸭读后感600字要有坚定的信心。成交一定是在无数次失败之后才有的结果,不要怕失败。而是把客户的回绝当成是成交的前提,倘使成在回绝一零次当前能跟我成交一万的订单,那么,他每回绝一次就是一千元,当你心里如许想的时间你就会进步,一定要对峙。每天对自己说自己是最好的,自己是最棒的,给自己信心。绝对成交的读后感

一、议价

1、出高价——出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值、也可能因为运气，对方接受了此高价、给双方谈价的空间，因为谈判时对方都会想要讲价。

2、让对方先出价——先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。

3、折中——大多数时候，对方和我们一样明白，既不愿意吃亏，也不会无理占便宜，所以最好的方式就是双方共同分担，这样会觉得合理。前提条件是我们必须试探出对方的心理价位。

4、不要轻意同意对方——这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。

5、闻之色变——听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使对方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。

6、当对方进退两难——我们需扮演不情愿的卖方，先发制人，让对方有心理上压力。或者可以拿上级当挡箭牌，把事情的难办程度说的越困难越好。

篇二：

条件交换及应运、对应蚕食

1、对方提出希望我们做出一些让步时，我们可以理所应当的提出要求给予回报，让双方处在看似平等合理的位置，同时我们也可以多争取其它方面的价值提升。

2、超级销售员会在顾客离开之前，再次尝试第二次的努力，说服顾客同意原先不同意的事项。RogerDawson说真正的谈判高手，就必须在谈判即将结束时再试一次。

3、别让自己拥有让步的主导权，拿高层领导做挡箭牌，不要告诉对方其实你有权决定让步，来降低对方要求自己做出让步的可能性。

4、用书面文字告诉对方任何让步的代价，最好是可以把各种条件及服务用文字的方式向顾客说明。

5、对方要求小惠时，我们的回应就是，婉转的让对方觉得自己这样做是不对的。但一定要脸上挂着笑容，不要让对方不高兴或生气。

6、做对面对对方最后可能蚕食的可能性，应在谈判之前就预想可能发生到的情况，以便及时做出应对。

谈判印象

1、谈判结束，尽管觉得对手很差，也要表示恭喜，保持良好的关系。

2、真正重要的是让步的时机，而不是幅度，既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很开心，才是真正的谈判高手。

3、在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好。

篇三：

这本书真的很不错。

我很少对专业的销售书籍下这样的论断。

我们都很清楚，销售对我们的生活非常重要，而能够成为一名优秀的销售人员更是会给自己的生活带来很多实实在在的好处，很多人也很有上进心想要提升自己。可销售真的是一门学问，不是你卖过几年东西你就懂得销售了，也不是你已经干过几年你就有足够的经验可以做好销售了。很多人做了几年的业务，可实际上却只有一年的经验，因为他们的后几年都是在重复第一年做过的事情而没有任何的长进。

我的建议就是请新进的销售人员或是老的销售人员都能够多看看这本书。书上的很多方法和步骤都很实用，也很详细，虽说不能适用于任何情况，却真的能够帮助我们做好销售。

篇四：

《绝对成交》是我工作以来看的第一本书，虽然只是泛读了一下。但我还是可以这样说他的价值和以前在学校里看的书完全不是一个概念。通过一段时间的工作积累，生活环境的改变，我对这本书的理解也更深。我将自己工作中遇到的困难和问题，与书中的进行了对照比较，解决了自己在销售上存在的一些问题，这个先实践后看书体验的过程给我印象会更深。我相信在以后的工作中，《绝对成交》肯定会是我的好帮手，为我以后的人生创造更多财富。

首先我得谈谈以前我对销售这个概念的理解，我总以为一个人只要有足够的勤奋、自信和懂的多就可以把销售这个工作做好。工作了这么久之后，再将《绝度成交》这一看，才发现自己的思想太稚嫩了，发现那些只不过是一个销售必须具备的属性，而不是真正能成功的的因素。作为一个销售，必须自信，这个自信是来自于自己和对产品的认识，而不是我当初认为的性格上的自信。这里所讲的自信应该是将自己的属性和产品的特型结合到一起，从而创造出一种结合的自信，一种能够将自己和产品同时推荐出去的自信。

其次，就是发现工作了这么久，我竟然对销售这个职业的并不是很了解。总认为自己该做的事情做到了，就会有回报，换句话说就是自己吃亏跑了客户，一定时候就会有客户签单。现在想想，发现确实是太幼稚了，这样下去自己就走进了一个死胡同。因为在整个销售的过程中，我根本就没有科学合理的规划整件事情该怎么做，怎么会有签单的机会呢？就如我去汉口跑一趟客户一样，我压根就没有考虑一下我的成本问题，一味的将自己辛苦与业绩画上等号。其实并不然，只有合理的规划自己的工作，才能在尽量短的时间内创造效益的最大化。仔细的盘算一下我每天的成本，来回的车费，中午吃饭喝水，耗费一天的时间，总的成本加起来，我想我肯定可以办更多的事情。在没读过这本书的时候，自己的时间观念一直都不怎么强，总是觉得事情做到就可以了。现在仔细一想，我那完全是在浪费我自己宝贝的财富，只有有时间观念的人才可能高效的完成任务，才可以拿到更多属于自己的东西，才能得到别人的尊重。我也会在接下来的工作慢慢改掉一些不好的习惯，逐步的让自己的工作变得有计划，让工作高效的运转起来。

篇五：

看晚绝对成交后，我感觉自己相差太远了。他第一就叫到了要推销自己，自己推销出去。比如说乔吉拉德，他就是做了个很简单的动作，就是发名片，也就是把自己推销出去，等等！更多的销售大师都是把自己推销出去，更主要是的要给自己信心。太多的销售人员都会在一两次拒绝之后就退出，这样就给下一位销售员留下机会。下如手中所说，客户拒绝的你越多，再你这购买的就越多，把他当成一种动力。还有脸皮要厚。不要不好意思！要不好意思就不要来做销售！要坚持。要有坚定的信心。成交一定是在无数次失败之后才有的结果，不要怕失败。而是把客户的拒绝当成是成交的前提，

假如成在拒绝10次以后能跟我成交一万的订单，那么，他每拒绝一次就是一千元，当你心里这样想的时候你就会前进，一定要坚持。每天对自己说自己是最好的，自己是最棒的，给自己信心。

绝对成交这里讲了有十大步骤，五大功能，问问题赚大钱。这些都是讲方法。

其实销售就是这么简单。看了之后好像都明白，但是忘最重要，就是行动，坚持。可能你坚持了一次两次，但是你没有一直坚持下来。甚至是根本就没有行动。看完绝对成交之后，就有一个信息在我脑中转，那就是马上行动，开始按这些方法去做，就是这些简单的方法，坚持下来。一直坚持下来。相信自己一定能做好销售。销售并不难，难的是你有没有行动，你能不能坚持一年，两年，三年，十年，或是一生。从现在开始实行。行动起来。

销售攻心术读后感

篇一：销售攻心术读后感

销售攻心术读后感，来自卓越网上书店的网友：从事销售工作多年，卖过很多的产品，其实啊，我们生活中的每一个人都可以说的一个销售员，或间接，或直接。表现的形式不同而已。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售!能否成功的销售自己的产品或服务，则需要技巧，经验、坏境，这本《销售就是一场心理战》给了我很多的提示和启发，同时，也希望能给我们更多做销售的朋友带来帮助。

销售攻心术读后感，来自当当网上书店的网友：“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。同样，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此，你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。同理，作为一名销售人员，你要想“钓”到你的客户，就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。

篇二：

1.本书三分之二的内容都在谈做为一名销售员的素质和准备工作，而只有三分之一分析了客户部分的消费心理，这本书更适合初级销售人员；

2.第三章分析客户心理的内容也过于一般，没有深刻到客户在销售过程中心理的动态变化，以及如果应对。

3.应对“从众心理”最好的办法，就是举实际的案例，生动地描绘公司的典型客户，成交过程，在方案中体现跟客户同类的案例，越多越好；

4.就对“人人都想有VIP待遇”最好的办法就是,有意设计一些服务内容的限制,比如本来公司可以提供的免费服务,通过设计后可变为,如果合同金额满多少即可享受此项VIP服务；

5.应对“客户都有担心受骗的心理”最好的办法就是，根据公司的政策，告诉客户如果在不满意的情况下怎么样，比如无条件更换调试，或者在确认是我方未能满足需求的前提下终止本次合同等，最大限度打消首次购买都未用过不敢用的心理；

6.应对“客户不是要便宜，而是占便宜”的心理最好的办法就是，设计一两项带时间限制或者条件限制的优惠措施，有一些是客户能达到的，有一些客户暂时达不到的，然后通过两到三次的议价再最终同意原本就可以给出的优惠，这样比直接给客户降低让对方更欢喜地接受。比如，如果你一次性付款就给你免安装费，或者打9折等等。

7.应对“客户需要宾至如归的感觉”的心理最好的办法就是，将细节做到家。

篇三：

1、不要指出对方错误；

2、要尊重每一个人。说是汗颜是因为我以前经常犯类似的错误，也包括现在，因为这个世界没有一个人喜欢听“你错了”，如果你弄得客户没有面子，客户就会弄得你没有面子，和客户争辩，不管输赢都是输。

这本书给了我很好的警醒。我相信，只要一个人坚持不懈的改变自己，训练自己，只要我是正确的，我的世界就不会错。

1.本书三分之二的内容都在谈做为一名销售员的素质和准备工作，而只有三分之一分析了客户部分的消费心理，这本书更适合初级销售人员；

2.第三章分析客户心理的内容也过于一般，没有深刻到客户在销售过程中心理的动态变化，以及如果应对。

3.应对“从众心理”最好的办法，就是举实际的案例，生动地描绘公司的典型客户，成交过程，在方案中体现跟客户同类的案例，越多越好；

4.就对“人人都想有VIP待遇”最好的办法就是,有意设计一些服务内容的限制,比如本来公司可以提供的免费服务,通过设计后可变为,如果合同金额满多少即可享受此项VIP服务；

5.应对“客户都有担心受骗的心理”最好的办法就是，根据公司的政策，告诉客户如果在不满意的情况下怎么样，比如无条件更换调试，或者在确认是我方未能满足需求的前提下终止本次合同等，最大限度打消首次购买都未用过不敢用的心理；

6.应对“客户不是要便宜，而是占便宜”的心理最好的办法就是，设计一两项带时间限制或者条件限制的优惠措施，有一些是客户能达到的，有一些客户暂时达不到的，然后通过两到三次的议价再最终同意原本就可以给出的优惠，这样比直接给客户降低让对方更欢喜地接受。比如，如果你一次性付款就给你免安装费，或者打9折等等。

7.应对“客户需要宾至如归的感觉”的心理最好的办法就是，将细节做到家。

篇四：

首先感谢领导给了我一次自我学习、自我提升、自我展示的机会，使我能够在工作闲暇之余，学习与营销相关的理论知识，做到理论与实际相结合，因此在这次读书活动中我选择的是与我工作息息相关的一本书：《销售攻心术》，作者是中国最具影响力的百强讲师——曹华宗，本书是一本结合着销售实践和最新心理学研究成果的实用工具，对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都做了详细的介绍，对我今后的工作也起到了一定的指导作用，主要有以下几点感悟：

一、“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”结合着自己日常的工作来看确实如此。实际上，每个营销人员从一开始到旅行社直到最后完成交易，所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更多的是与旅行社经理之间进行心理上的交战。根据一项调查表明，在众多的大企业里，80%的业绩是由20%的销售人员创造出来的，而这20%的人也并非是俊男靓女，也不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都洞悉客户的心理。可见，在营销过程中研究客户心理就是在争取最大的成功。

二、抓住客户的“从众”心理一般来说，群体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向。比如在日常消费上，就是随波逐流的“从众心理”，当我们身边的同事说某某商品好时，就会有更多的人“跟风”前去购买。“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。当然，凡事都有这一现象，旅游也不例外，营销人员努力将景区优质的旅游产品推向市场，景区又将优质的服务推向顾客，当然，顾客也会将我们优质的旅游产品和优质的旅游服务一传十、十传百，迅速的复制开来。所以也可以说人与人之间的信息互递就是最有利、最广泛、最值得信任的宣传。

三、鼓起勇气，战胜胆怯在现实工作中，我们经常会遇到一些否定的话语，遇到一点点挫折，这时往往就会对自己的工作产生怀疑，失去了再次走访交谈的勇气，甚至半途而废，试想一下，如果一个营销人员不能敢于推销自己、不能敢于面对困难，又怎会打动客户并得到客户的信任与支持，所以想成为一名优秀的营销人员，不管什么时候，都应该鼓起勇气、坚定意志、勇于面对，不到最后关头就决不言放弃。

总之，想成为一名优秀的营销人员是很不容易的，今后我将继续学习研究相关知识与技巧，从慢慢的了解、学习、掌握到最后的善于运用，使自己在工作中增加成功的筹码。

篇五：

以前学习过林伟贤老师的money＆you，知道了火箭在飞往月球的途中97％的时间都是在修正方向。所以从那之后我就想到：人和火箭一样，都是在对着一个目标前进，行进途中需要不断改进，所以每读一本书我都会受益匪浅。同样，我读了刘一秒老师的《攻心销售》一书后，我也有改变的心。其中，给我深深震撼的就是“攻心”。

从中我知道了顾客的不满就是可以成交的苗头，客户提出抗拒就是谈判的砝码，同样，在我的生活中，

别人的不满就是对我改变的一种提醒，别人对我的指责就是我需要改变的方向，一个人走的方向对了，他的一生就对了，我一定要时刻改变，向着正确的方向改变！

每一个人都会有害怕的感觉，对事对人我也有很多恐惧心理，读了这本书以后，我理解了一句话，“只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡，被你踩在脚下。”

在这本书中，还有两个让我汗颜的叮嘱。1、不要指出对方错误；2、要尊重每一个人。说是汗颜是因为我以前经常犯类似的错误，也包括现在，因为这个世界没有一个人喜欢听“你错了”，如果你弄得客户没有面子，客户就会弄得你没有面子，和客户争辩，不管输赢都是输。这本书给了我很好的警醒。我相信，只要一个人坚持不懈的改变自己，训练自己，只要我是正确的，我的世界就不会错。